沈黙を恐れていませんか？営業成功の鍵は「待つ」技術にあり
反応の薄いお客様との商談で焦っていませんか？実は、その「沈黙」こそが最強の武器になります。リアクションが薄い顧客の心を動かし、確実に受注を掴むための具体的なコミュニケーション術をご紹介します。
営業担当者が陥る3つの致命的な勘違い
「場を盛り上げなければ！」
無理に会話を活性化させようとすると、お客様は警戒心を抱きます。相手のコミュニケーションスタイルを尊重し、そのペースに合わせることが大切です。
「沈黙は"悪"だ」
沈黙は商談の敵ではなく、お客様が真剣に考えるための貴重な「思考の時間」です。この時間を奪うと「持ち帰って検討します」という結論を招きます。
「とにかく情報を伝えなければ！」
一方的に話し続けると、お客様は受け身になります。むしろ発言を減らすことで、お客様の「本気度」を測ることができます。
「静かなる商談」を制する4つの戦略
沈黙を恐れず"待つ"
沈黙は相手が真剣に考えている証拠。焦らず「お客様が提案を考えてくれている貴重な時間」と捉え、静かに頷いて待ちましょう。
思考を前に進める質問
「御社の最大の課題は何ですか？」「その課題を解決するために何を試しましたか？」など、具体的な事実や行動について質問しましょう。
2択の質問で出口を用意
「年度内のスタートと来年度のスタート、どちらが現実的ですか？」など選択肢を与え、相手の思考を整理しやすくします。
意図的な沈黙で自発性を促す
説明後に10秒間黙ってみましょう。興味があれば相手から質問が出てきます。この「意図的な沈黙」はお客様の関心度を測る鏡です。
まずは「10秒待つ」勇気から始めましょう
次の商談で気まずい沈黙が訪れたら、慌てて言葉を探さないでください。代わりに、お客様の目を見て、ゆっくりと頷き、心の中で10秒数えてみましょう。
この小さな「沈黙を待つ」勇気が、一方通行だったコミュニケーションを変え、お客様の本音を引き出すきっかけになります。沈黙を恐れず、むしろ武器に変えることで、反応の薄いお客様との商談も成功へと導けるのです。
この記事が役立ったと思われたら、ぜひシェアしてください。営業でお悩みの同僚や後輩にもこの「沈黙の技術」を伝えてあげましょう。
Made with